RateHawk: vendere le camere alle agenzie di viaggio con il modello B2B

Quando un'agenzia di viaggi dall'altra parte del mondo cerca un albergo per un cliente, spesso non apre Booking.com: usa una piattaforma professionale che le mostra migliaia di hotel a prezzi riservati al settore. RateHawk, il marchio di Emerging Travel Group dedicato agli agenti di viaggio, è una di queste. Se la tua struttura è collegata al gruppo, quell'agente può prenotare la tua camera senza averti mai contattato.

È un canale utile, ma funziona con una logica diversa da quella dei portali rivolti al pubblico. Chi paga, chi decide il prezzo finale, chi è davvero il tuo cliente: sono domande che conviene chiarire prima, non dopo la prima prenotazione. Per il quadro generale sul gruppo e sui suoi marchi trovi la nostra guida a Emerging Travel Group e RateHawk; qui ci concentriamo sul modello B2B e su cosa cambia per te.

Come ragiona un agente di viaggio su RateHawk

L'agente non è un turista che confronta tre hotel sul telefonino la sera prima di partire. È un professionista che lavora per conto di un cliente: una famiglia che ha chiesto un viaggio in Italia, un'azienda che manda un tecnico in trasferta, un piccolo gruppo di amici che vuole un itinerario tra Roma e la Costiera. Deve trovare una soluzione adatta, al prezzo giusto, e rispondere in fretta.

Per questo, sul lato agenzia, RateHawk mette a disposizione diversi modelli economici. Secondo il blog ufficiale della piattaforma, il modello predefinito è quello a tariffa netta: l'agente vede e paga il prezzo netto e decide da sé il proprio ricarico da mostrare al cliente. Su richiesta può lavorare con un modello a commissione, in cui vede prezzi lordi e riceve la commissione dopo il periodo di rendicontazione, oppure con un modello misto. Per te cambia poco nella sostanza: in ogni caso c'è qualcuno, tra la tua tariffa e il cliente finale, che si tiene un margine.

In cosa il modello B2B è diverso da un portale al pubblico

La tariffa netta e il ricarico

Su un portale rivolto ai viaggiatori pubblichi un prezzo di vendita e paghi una commissione su quel prezzo. In un canale B2B, di norma, il ragionamento parte dall'altro capo: concordi quanto vuoi incassare e sopra quella cifra si aggiungono i margini degli intermediari. Il prezzo che vedrà l'ospite non lo decidi tu fino in fondo, e può cambiare da un'agenzia all'altra. Le condizioni economiche precise, comunque, sono fissate nel tuo contratto con il gruppo e variano per struttura e mercato. Se vuoi vedere con dei numeri come si passa dal prezzo pubblico a una netta sensata, abbiamo scritto un articolo apposta sulle tariffe nette e il ricarico: il ragionamento vale anche qui.

Chi è il cliente finale

Il tuo ospite ha comprato dall'agenzia, non da te e spesso nemmeno da RateHawk. Questo significa che:

• le richieste particolari (letto aggiunto, arrivo tardi, culla) arrivano filtrate da uno o più intermediari, a volte in forma sintetica;
• se qualcosa non va, l'ospite si lamenta prima con la sua agenzia, che a sua volta si rivolge alla piattaforma;
• le politiche di cancellazione che l'ospite ha accettato sono quelle dell'agenzia, che a loro volta dipendono da quelle che hai concordato tu.

Chi paga e quando

Dal lato agenzia, RateHawk dichiara diverse modalità: bonifico, carta di debito o di credito, linea di credito. Sono però accordi tra la piattaforma e l'agente. Come e quando vieni pagato tu, invece, dipende dal tuo contratto con Emerging Travel Group: verifica prima di attivarti se il soggiorno è prepagato dall'intermediario, con quali tempi ricevi il saldo e cosa succede con extra e tassa di soggiorno. Chiarisci anche con la reception chi deve incassare cosa al check-in, per evitare di chiedere all'ospite un pagamento che ha già fatto alla sua agenzia.

Consigli pratici per lavorare bene con le agenzie

• Tipologie di camera senza ambiguità: una "Superior" che può essere matrimoniale o doppia con letti separati genera domande. Scrivi capienza e configurazione dei letti in modo chiaro.
• Trattamento esplicito: solo pernottamento, colazione, mezza pensione. L'agente lo riporta nel suo preventivo e il cliente se lo aspetta.
• Cancellazioni leggibili: una tariffa rimborsabile fino a un certo numero di giorni prima e una non rimborsabile bastano nella maggior parte dei casi. Troppe varianti complicano il lavoro dell'agente e aumentano le contestazioni.
• Tassa di soggiorno e costi in loco: indica chiaramente cosa l'ospite dovrà pagare in hotel. È uno dei motivi più frequenti di discussione con i clienti che arrivano da un'agenzia.
• Una persona di riferimento in reception: chi riconosce le prenotazioni B2B e sa a chi rivolgersi per le modifiche fa risparmiare tempo a tutti.
• Tariffe B2B separate: tieni un piano tariffario dedicato ai canali professionali, distinto da quelli dei portali al pubblico, così puoi controllarne prezzo e condizioni.

Quando ha senso e quando meno

Il canale agenzie dà il meglio se la tua domanda ha una componente internazionale forte, se lavori con viaggi organizzati o con trasferte di lavoro, o se hai periodi dell'anno che i portali al pubblico non riempiono abbastanza. Per una struttura che vive quasi solo di clientela italiana dell'ultimo minuto l'impatto sarà probabilmente più limitato.

C'è poi un rischio da mettere in conto: una tariffa pensata per le agenzie può finire, attraverso passaggi successivi, su siti pubblici a un prezzo più basso del tuo. È il fenomeno del rate leakage, e conviene conoscerlo prima di aprire qualsiasi canale B2B. Emerging Travel Group, inoltre, comprende anche un marchio rivolto ai viaggiatori individuali: chiedi su quali marchi saranno visibili le tue tariffe.

RateHawk e il Channel Manager di Hotellia

Il Channel Manager di Hotellia è in arrivo. Quando sarà disponibile, il collegamento con Emerging Travel Group ti permetterà di inviare disponibilità, prezzi e restrizioni come soggiorno minimo e chiusure dallo stesso calendario prezzi che usi per gli altri portali. Le prenotazioni delle agenzie, con modifiche e cancellazioni, arriveranno nel planner di Hotellia senza doverle ricopiare.

Per il canale B2B è particolarmente utile la possibilità di impostare una regola di prezzo per portale: parti dalla tariffa base e applichi a ETG il valore che hai deciso, senza ricalcolare a mano ogni data. Camere e piani tariffari li mapperemo insieme con assistenza; quali opzioni supporta il collegamento lo verifichiamo insieme in fase di mappatura. Il modulo costerà 29 € al mese con 3 portali inclusi, 7 € al mese per ogni portale in più e 99 € di attivazione una tantum, IVA esclusa. Il contratto e le condizioni economiche restano tra te ed Emerging Travel Group.

Domande frequenti

Chi è il mio cliente quando vendo tramite RateHawk?

Contrattualmente il tuo interlocutore è Emerging Travel Group; il cliente dell'agenzia è l'ospite che dormirà da te. Tratta l'ospite come qualunque altro, ma per modifiche e contestazioni segui il canale indicato nella prenotazione.

Posso sapere a che prezzo l'agenzia vende la mia camera?

Di solito no: l'agente decide il proprio ricarico o riceve una commissione, e il prezzo finale può variare da un'agenzia all'altra. Quello che controlli è la tariffa che concordi.

Devo offrire tariffe diverse alle agenzie?

Non è obbligatorio, ma è consigliabile tenere un piano tariffario dedicato ai canali B2B, così puoi decidere prezzi e condizioni senza toccare quelli dei portali al pubblico.

L'ospite può chiedermi di pagare di nuovo in hotel?

Se il soggiorno è prepagato all'intermediario, in hotel paga solo ciò che è espressamente indicato come da saldare in loco, per esempio la tassa di soggiorno. Verifica sempre i dettagli della prenotazione.

Se vuoi aprire la tua struttura alle agenzie di viaggio senza aggiungere lavoro manuale, scopri il Channel Manager di Hotellia e iscriviti alla lista d'attesa: ti avviseremo appena sarà disponibile.