Rate leakage: quando le tue tariffe B2B finiscono online a meno del tuo prezzo

Immagina di cercare il tuo hotel su un comparatore e di trovarlo a 89 € su un sito che non conosci, mentre sul tuo sito la stessa camera costa 110 € e su Booking.com pure. Non hai mai firmato un contratto con quel sito e non hai mai autorizzato quel prezzo. Poco dopo magari ti scrive anche il referente di un portale per chiederti come mai la parità non è rispettata.

Nella maggior parte dei casi l'origine è una tariffa che hai concesso a un canale B2B, come un bedbank o una piattaforma per agenzie, pensata per essere venduta dentro un pacchetto o con un ricarico, e finita invece "nuda" su un sito pubblico. Si chiama rate leakage, letteralmente perdita o fuga di tariffe. Vediamo come riconoscerla e come ridurre il rischio.

Cos'è il rate leakage e perché nasce dai canali B2B

Quando lavori con un grossista, come Hotelbeds, WebBeds o Emerging Travel Group, di norma concedi una tariffa netta, cioè più bassa del prezzo al pubblico, perché chi la compra deve aggiungere il proprio margine. La tariffa è pensata per clienti professionali: tour operator che la inseriscono in un pacchetto con volo e transfer, agenzie che la rivendono ai loro clienti con un ricarico.

Il problema nasce quando la catena si allunga. Il grossista vende a un rivenditore, che a sua volta la passa a un altro, fino a quando qualcuno la mette in vendita da sola su un sito pubblico con un ricarico minimo, o senza rispettare le condizioni previste. A quel punto la tua tariffa riservata è visibile a tutti, a un prezzo più basso del tuo.

Le conseguenze sono concrete: il cliente che ti avrebbe prenotato direttamente paga meno altrove e tu incassi solo la netta; i portali con cui hai accordi vedono prezzi inferiori ai loro; e, nel tempo, i viaggiatori imparano che sul tuo sito non conviene prenotare.

Come riconoscerlo

Alcuni segnali tipici:

• la tua struttura compare su siti o app con cui non hai nessun rapporto diretto;
• il prezzo mostrato è sensibilmente più basso di quello del tuo sito per le stesse date, stessa camera e stesso trattamento;
• le prenotazioni arrivano tramite un grossista ma gli ospiti dicono di aver prenotato "su internet" e di aver pagato solo la camera, senza pacchetto;
• un portale ti segnala una disparità di prezzo che non riesci a spiegare guardando i tuoi canali diretti.

Prima di concludere che si tratta di una fuga, confronta con attenzione: a volte la differenza è dovuta a una tariffa non rimborsabile, a un trattamento diverso, a un programma fedeltà o a uno sconto riservato agli iscritti di quel portale. Il rate leakage vero è quando la stessa offerta costa meno e proviene da una tua tariffa B2B.

Le clausole da chiedere nel contratto

La prima difesa è scritta nero su bianco. Quando negozi con un grossista o una piattaforma B2B, chiedi al referente di chiarire e, dove possibile, mettere nel contratto:

• uso della tariffa: se è destinata solo alla vendita in pacchetto o anche alla vendita della sola camera, e se può essere mostrata al pubblico solo con un ricarico o un prezzo minimo;
• mercati e canali: in quali Paesi e a quali tipi di acquirenti viene distribuita, e se puoi escludere alcuni mercati o alcuni rivenditori;
• rivendita a terzi: se l'acquirente può passarla a sua volta ad altri intermediari;
• procedura di segnalazione: a chi scrivere quando trovi la tua tariffa esposta in modo scorretto e con quali tempi viene gestito il caso.

Le condizioni variano per operatore e per contratto. Alcuni grossisti mettono a disposizione strumenti specifici: WebBeds, per esempio, ha lanciato nel 2023 un servizio chiamato Parity Monitor con cui gli hotel segnalano le discrepanze di prezzo e ne seguono la risoluzione. Sul sito di WebBeds si legge anche che la piattaforma aiuta gli hotel a far rispettare restrizioni ed esclusioni sulle tariffe. Chiedi al tuo referente quali strumenti offre il tuo operatore.

Le leve che hai in mano tu

Una netta che regge anche se "scappa"

La difesa più solida è una tariffa netta calcolata in modo che, con un ricarico ragionevole, il prezzo finale non scenda sotto il tuo prezzo pubblico. Se la netta è troppo aggressiva, basta un rivenditore con un margine minimo per batterti. Il calcolo lo spieghiamo passo passo nell'articolo sulle tariffe nette e il ricarico.

Condizioni diverse da quelle pubbliche

Una tariffa B2B con condizioni diverse (per esempio un soggiorno minimo, un trattamento incluso, finestre di prenotazione specifiche) è meno confrontabile e meno appetibile per chi vuole rivenderla da sola. Non elimina il problema, ma riduce l'interesse a esporla.

Meno canali, più controllo

Aprire molti grossisti con la stessa tariffa moltiplica le catene di rivendita e rende più difficile capire da dove arriva una fuga. Meglio pochi canali B2B scelti, ognuno con un piano tariffario proprio: così, se una tariffa compare dove non dovrebbe, capisci più facilmente da quale canale è partita.

Un controllo periodico

Una volta a settimana, o almeno nei periodi di alta domanda, cerca la tua struttura su un paio di comparatori per alcune date campione. Annota i casi sospetti con schermata, data della ricerca, date di soggiorno, camera e prezzo: sono le informazioni che il grossista ti chiederà per risalire al rivenditore. Esistono anche servizi a pagamento che fanno questo controllo in automatico; valuta se il volume del tuo canale B2B lo giustifica.

Cosa c'entra il Channel Manager di Hotellia

Il Channel Manager di Hotellia, in arrivo, non potrà impedire a un rivenditore di esporre una tariffa in modo scorretto: quello resta un tema contrattuale tra te e il grossista. Ti aiuterà però a tenere ordine a monte. Partendo da un unico calendario prezzi potrai impostare regole di prezzo per singolo portale, così la tariffa inviata a ciascun canale B2B resta coerente con il tuo prezzo pubblico anche quando lo cambi. Disponibilità, prezzi e restrizioni come soggiorno minimo e chiusure verranno sincronizzati verso i portali collegati, e le prenotazioni arriveranno nel planner di Hotellia. La mappatura di camere e piani tariffari la faremo insieme, e quali opzioni supporta ciascun collegamento lo verifichiamo in fase di mappatura.

Domande frequenti

Il rate leakage è colpa del grossista?

Non sempre direttamente: spesso la tariffa passa per più rivenditori. Il grossista è però il tuo interlocutore contrattuale ed è a lui che devi segnalare il caso, con le prove raccolte.

Devo smettere di lavorare con i bedbank?

Non necessariamente. Portano domanda che da solo faticheresti a raggiungere. Serve piuttosto una netta ben calcolata, poche regole chiare nel contratto e un controllo periodico.

Come capisco da quale canale è uscita la tariffa?

Se usi un piano tariffario distinto per ciascun canale B2B, confrontare prezzo e condizioni della tariffa esposta con quelle che hai inviato a ciascuno ti aiuta a restringere il campo. Il grossista può poi risalire al rivenditore.

Per gestire i canali B2B con prezzi coerenti da un solo calendario, scopri il Channel Manager di Hotellia e iscriviti alla lista d'attesa.