Aprire un portale di un mercato lontano: quando conviene davvero (e come capirlo)

Prima o poi arriva la proposta: "perché non ti metti anche su un portale indiano, o del Sud-est asiatico?". L'idea di aprirsi a mercati nuovi è attraente, ma ogni portale in più è un contratto da firmare, camere e tariffe da mappare, prenotazioni da controllare. E un portale che porta due prenotazioni l'anno può costare più di quanto rende.

Questa guida ti aiuta a decidere con criterio. Usiamo come esempio principale Yatra, agenzia di viaggi online indiana, ma lo stesso ragionamento vale per MakeMyTrip, sempre per il mercato indiano, o per Traveloka, nata in Indonesia e diffusa nel Sud-est asiatico.

Prima domanda: quel mercato arriva già da te?

Il punto di partenza sono i tuoi dati, non le statistiche nazionali. Guarda le prenotazioni degli ultimi due anni:

• quanti ospiti sono arrivati da quel Paese, e tramite quali canali;
• in quali periodi e per quante notti;
• se c'erano viaggi di lavoro (fiere, aziende del territorio) o vacanze.

Se ricevi già ospiti indiani tramite le grandi OTA internazionali, un portale locale può intercettare chi prenota solo lì, per abitudine, per la lingua, per i metodi di pagamento o per le politiche della propria azienda. Nel caso di Yatra, per esempio, la società si presenta come il principale fornitore indiano di servizi per i viaggi aziendali, con oltre 1.340 grandi clienti aziendali secondo i comunicati per gli investitori del 2026: se lavori con clientela d'affari, è un motivo concreto per valutarlo.

Se invece da quel mercato non arriva quasi nessuno, chiediti perché: la tua destinazione è sugli itinerari tipici di quei viaggiatori? Una grande città d'arte o un polo fieristico lo è più facilmente di un piccolo borgo lontano dai collegamenti.

I costi reali di un portale in più

Commissioni

Le commissioni dei portali di mercati lontani sono definite nel contratto e non sono di solito pubbliche. Chiedile per iscritto prima di firmare e verifica anche come e quando vieni pagato: tramite il portale, dall'ospite in struttura o con carte virtuali.

Costo del collegamento

Se gestisci i portali con un channel manager, conta anche il costo del collegamento in più. Con il Channel Manager di Hotellia, quando sarà disponibile, il modulo costerà 29 € al mese con 3 portali inclusi; ogni portale oltre i tre costerà 7 € al mese, più 99 € di attivazione una tantum, IVA esclusa.

Un conto ipotetico

Ipotizziamo che tu abbia già tre portali e voglia aggiungere Yatra come quarto: il costo del collegamento sarà 7 € al mese, cioè 84 € l'anno. Ipotizziamo una prenotazione media di 2 notti a 130 € a notte, 260 € in tutto, e una commissione ipotetica del 18%: ti restano circa 213 €. Basta una prenotazione all'anno per coprire il costo del collegamento; il vero costo da valutare è il tempo che dedichi al canale e il rischio di errori.

Tempo di gestione

Ogni portale ha un'area riservata da tenere d'occhio: contenuti, messaggi, eventuali richieste. Un portale di un mercato lontano spesso ha un'assistenza in un altro fuso orario e in inglese: mettilo in conto.

Gli aspetti pratici da non sottovalutare

Mappatura

Camere e piani tariffari devono corrispondere tra il tuo gestionale e il portale. Nei portali meno usati capita che i nomi delle tipologie siano diversi o che le opzioni di tariffa siano limitate: è il momento in cui si commettono gli errori che poi generano reclami.

Fusi orari

L'India è avanti rispetto all'Italia di quattro ore e mezza con l'ora solare e di tre ore e mezza con l'ora legale; l'Indonesia occidentale di sei ore e cinque ore. Le prenotazioni arrivano anche di notte per te, e l'assistenza del portale lavora quando tu dormi. Le scadenze di cancellazione vanno espresse sempre nell'ora locale dell'hotel.

Valuta

Il portale può mostrare il prezzo all'ospite nella sua valuta. Verifica in che valuta ricevi le tariffe e le prenotazioni e se ci sono differenze di cambio a tuo carico. L'ospite deve sapere cosa pagherà in struttura, per esempio la tassa di soggiorno in euro.

Cancellazioni e mancati arrivi

Chi viene da lontano dipende da visto, voli e coincidenze. Un ritardo nel visto Schengen o un volo cancellato possono far saltare una prenotazione all'ultimo. Valuta con attenzione le condizioni: una tariffa rimborsabile per la clientela aziendale e, se il portale lo permette, una non rimborsabile per chi prenota con molto anticipo.

Come misurare se funziona

Decidi prima di aprire il portale per quanto tempo lo provi e con quali criteri: per esempio dodici mesi, così da coprire tutte le stagioni. Poi guarda pochi numeri:

• Prenotazioni e notti vendute dal portale nel periodo.
• Ricavo netto: ricavo meno commissioni e costo del collegamento.
• Cancellazioni e mancati arrivi in percentuale sulle prenotazioni del canale.
• Prenotazioni in periodi deboli: un canale che riempie notti che altrimenti resterebbero vuote vale di più di uno che porta ospiti nelle settimane già piene.
• Tempo dedicato: quante ore al mese ti ha chiesto il canale tra controlli, messaggi e correzioni.

Se dopo il periodo di prova il ricavo netto è positivo e il canale non ti ha creato problemi, puoi tenerlo. Se no, chiuderlo è una decisione legittima: meglio pochi portali gestiti bene che tanti trascurati.

Mercati lontani e Channel Manager di Hotellia (in arrivo)

Un portale che porta poche prenotazioni è proprio quello che si rischia di dimenticare di aggiornare. Quando il Channel Manager di Hotellia sarà disponibile, disponibilità, prezzi e restrizioni partiranno da un unico calendario verso tutti i portali collegati, compresi quelli dei mercati lontani, e prenotazioni, modifiche e cancellazioni arriveranno nel planner di Hotellia. Potrai impostare regole di prezzo per portale, per esempio un ricarico su Yatra per coprire una commissione più alta. La mappatura la faremo insieme, con assistenza; i dettagli specifici di ciascun portale li verifichiamo in fase di mappatura. Il contratto e le commissioni restano tra te e il portale.

Domande frequenti

Meglio Yatra o MakeMyTrip per il mercato indiano?

Dipende dalla tua clientela: Yatra ha un peso maggiore nei viaggi aziendali, MakeMyTrip è più orientato al tempo libero. Per l'accoglienza di questi ospiti leggi Yatra e i viaggi aziendali dall'India e Ospiti indiani con MakeMyTrip.

Posso aprire più portali di mercati lontani insieme?

Puoi, ma è più facile misurare i risultati aprendone uno alla volta.

Quanto tempo serve per capire se un portale funziona?

Almeno una stagione completa, meglio un anno, soprattutto se il mercato viaggia in periodi precisi.

Se chiudo un portale perdo le prenotazioni già ricevute?

Le prenotazioni confermate vanno rispettate secondo le condizioni del contratto con il portale: verifica le regole di uscita prima di firmare.

Se vuoi provare un mercato lontano senza moltiplicare il lavoro manuale, scopri il Channel Manager di Hotellia e iscriviti alla lista d'attesa.