Approfondimenti · 8 min di lettura
Menu engineering hotel: come classificare i piatti e aumentare il margine
Scopri come classificare i piatti dell’hotel per popolarità e margine, scegliendo cosa promuovere, correggere o rimuovere per aumentare la redditività.
di Redazione Hotellia ·
Il menu engineering è il metodo che classifica le voci del menu in quattro categorie, basate su popolarità e margine di contribuzione, per decidere dove intervenire su prezzo, promozione e sostituzione. Nasce con il modello Kasavana–Smith e lavora su dati che hai già nel POS. Il risultato: sai quali piatti spingere, quali correggere e quali togliere, con un gestionale come Hotellia che automatizza i calcoli.
In breve:
- Per ogni piatto servono prezzo, costo della materia prima per porzione e vendite; confronta quota di vendita e margine unitario con le rispettive medie del menu.
- Proteggi le Stelle senza cambiare ricetta e porzione; riduci i costi dei Cavalli da tiro e rendi più visibili i Puzzle poco venduti.
- Riprogetta i Cani prima di sostituirli e attendi almeno due cicli di analisi; limita ogni ciclo a due o tre modifiche per valutarne l’effetto.
- Dedica una verifica settimanale a promozioni e piatti del giorno, poi affida l’analisi mensile al responsabile della ristorazione, coinvolgendo lo chef.
- Il modello classico non considera il costo del lavoro: integra questo dato nell’analisi quando le preparazioni elaborate incidono sui costi.
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Indice
- Che cos’è il modello Kasavana–Smith e perché serve in hotel
- Come calcolare margine e popolarità con i dati del POS
- Le quattro categorie: cosa fare con ogni piatto
- Come rendere il processo ripetibile: ricette, dati, ruoli e tempi
- Dal foglio di calcolo al gestionale: cosa automatizziamo
- Il processo ideale secondo noi
- Come Hotellia ti porta i dati del menu già pronti
- Domande frequenti
- Fonti
Che cos’è il modello Kasavana–Smith e perché serve in hotel
Il metodo è stato sviluppato da Michael Kasavana e Donald Smith nel 1982. Incrocia due variabili ricavate dal POS: la popolarità di ogni piatto rispetto alla media del menu e il suo margine di contribuzione unitario. Ne escono quattro quadranti: Stelle, Cavalli da tiro, Puzzle e Cani.
In un hotel il menu è uno strumento di comunicazione che influenza le scelte degli ospiti e coinvolge più figure: F&B, cucina, marketing e direzione. Gli studi applicativi indicano che l’assenza di una responsabilità chiara riduce l’impatto operativo dell’ingegnerizzazione del menu.
Il modello base ha dei limiti noti. Non considera il costo del lavoro, che per un piatto elaborato può fare la differenza. Per questo diverse ricerche comparative propongono varianti che includono il costo del personale e indici multidimensionali, con l’obiettivo di migliorare la precisione dell’analisi. Per partire, la versione classica basta e avanza.
Come calcolare margine e popolarità con i dati del POS
Ti servono tre dati per ogni piatto: prezzo di vendita, costo della materia prima per porzione e numero di porzioni vendute nel periodo. Se non hai ancora il costo per porzione, parti dal nostro approfondimento sul food cost in hotel.
- Calcola il margine di contribuzione unitario: prezzo di vendita meno costo del piatto.
- Somma le porzioni vendute di tutto il menu e calcola la quota di ogni piatto sul totale.
- Calcola la soglia di popolarità: quota media attesa (100% diviso il numero di piatti), da confrontare con la quota di ogni voce.
- Calcola il margine medio ponderato del menu e confrontalo con quello di ogni piatto.
- Colloca ogni voce nel quadrante: sopra o sotto soglia su entrambi gli assi.
Un esempio illustrativo: in un menu, la soglia di popolarità dipende dal numero di piatti. Una tagliata con margine di contribuzione superiore alla media e popolarità sopra la soglia rientra tra le Stelle.
La matrice incrocia margine unitario e mix di vendita rispetto alla media del menu: sopra la media su entrambi gli assi significa Stella, sotto su entrambi significa Cane.
Le quattro categorie: cosa fare con ogni piatto
Ogni quadrante chiede un intervento diverso. Ecco le priorità operative:
- Stelle: proteggile. Tienile in posizione visibile, non toccare ricetta e porzione, e prova piccoli ritocchi di prezzo solo se la domanda resta stabile.
- Cavalli da tiro: sono popolari ma rendono poco. Rivedi la ricetta per ridurre il costo, ritocca il prezzo di pochi euro, abbina un contorno o una bevanda con margine più alto. Le tecniche di upselling in hotel funzionano bene su questi piatti.
- Puzzle: rendono bene ma si vendono poco. Spostali nelle zone di maggiore attenzione del menu, rinominali in modo più evocativo, fai raccontare il piatto dal personale di sala, oppure proponili come suggerimento del giorno.
- Cani: poco popolari e a basso margine. Prima prova a progettarli, poi sostituiscili. Rimuovi solo dopo almeno due cicli di analisi, per evitare di eliminare un piatto penalizzato da una stagione debole.
Un consiglio: non cambiare più di due o tre voci per ciclo, così capisci quale intervento ha prodotto l’effetto sui numeri.
Come rendere il processo ripetibile: ricette, dati, ruoli e tempi
L’analisi regge solo se i numeri sono affidabili. Questi sono i passaggi per metterla in pratica:
- Standardizza ricette e porzioni: senza una scheda tecnica per piatto, il costo per porzione cambia da un turno all’altro e la matrice perde senso.
- Raccogli le vendite per outlet dal POS: ristorante, bar, colazioni e room service vanno letti separatamente, perché il pubblico è diverso. La nostra guida al POS del ristorante in hotel spiega come strutturare gli ordini per avere dati puliti.
- Aggiorna i costi dal magazzino: i prezzi delle materie prime variano, e un costo vecchio falsa il margine.
- Fissa le frequenze: una lettura settimanale per le promozioni e i piatti del giorno, una analisi mensile per le decisioni di menu.
- Assegna le responsabilità: il responsabile F&B guida l’analisi, lo chef valida i costi di ricetta, il revenue manager verifica il coerente posizionamento dei prezzi.
Per inventario, ricette e standardizzazione trovi anche una guida pratica al menu engineering, in inglese. Per il quadro più ampio, leggi il nostro articolo sul controllo dei costi operativi.
Dal foglio di calcolo al gestionale: cosa automatizziamo
Su un foglio di calcolo l’analisi funziona, ma richiede di riversare a mano vendite e costi ogni volta. Con il nostro gestionale puoi gestire ristorante e bar, POS e magazzino in un’unica piattaforma.
Il metodo è stato oggetto di studi applicativi. Esistono studi su più hotel che mostrano come le voci si distribuiscono tra le quattro categorie e come l’applicazione sistematica del modello sostenga le decisioni di prezzo e marketing.
Gli elementi da documentare, con qualsiasi strumento tu lavori:
- il worksheet con prezzo, costo, vendite, margine e quadrante di ogni piatto;
- i KPI di periodo: margine medio ponderato, food cost percentuale, quota delle Stelle sulle vendite;
- un report con le azioni decise e la data della verifica successiva.
Il processo ideale secondo noi
Il processo migliore è quello che qualcuno porta davvero a termine. Meglio un’analisi mensile snella, con un responsabile nominato, che un modello sofisticato che nessuno apre. Chi fa cosa: l’F&B manager prepara la matrice, lo chef valuta cosa si può correggere in ricetta, il revenue manager controlla i prezzi rispetto al resto dell’offerta. Il vero errore è lasciare la cucina fuori dalla discussione: i numeri dicono dove intervenire, ma solo chi cucina sa come. I KPI da guardare ogni mese sono pochi: food cost percentuale, margine medio ponderato, peso delle Stelle sulle vendite e numero di Cani aperti.
— Ufficio
Come Hotellia ti porta i dati del menu già pronti
Se oggi chiudi la matrice a mano, il tempo sparisce nella raccolta dei dati e non nelle decisioni. Con Hotellia ti risparmiamo la parte meccanica e ti lasciamo l’analisi.
- il modulo Ristorante & Bar (29 € al mese) comprende il POS integrato;
- il modulo Magazzino & Food cost (15 € al mese) supporta la gestione del magazzino e del food cost;
- il POS integrato fa parte della piattaforma gestionale;
- la dashboard e la reportistica KPI ti aiutano a consultare i dati;
Prezzi e moduli sono sulla pagina prezzi; puoi richiedere una demo per conoscere il gestionale.
Domande frequenti
Quali sono i tipi di menu?
In hotel i formati più comuni sono il menu à la carte, il menu fisso (o degustazione), il menu del giorno e il buffet per colazione e banchetti. Il menu engineering si applica soprattutto all’à la carte, dove ogni piatto ha prezzo e vendite proprie.
Quanto costa fare un menu digitale?
Dipende dallo strumento: un menu digitale può partire da un semplice QR code collegato a una pagina, oppure essere parte di un gestionale con POS integrato. Per il costo di un modulo ristorante integrato, vedi i prezzi sulla pagina prezzi.
Come si costruisce un menu?
Si parte da ricette standard con costo per porzione, si definisce il prezzo con un margine obiettivo e si dispongono i piatti in modo che i più redditizi siano più visibili. Dopo qualche settimana di vendite, la matrice del menu engineering ti dice cosa correggere.
Ogni quanto va rifatta l’analisi del menu?
Una lettura settimanale serve per promozioni e piatti del giorno, mentre l’analisi completa conviene mensile. In alta stagione e a ogni variazione importante dei costi, rivedi i numeri prima.
Fonti
- Insights
- (PDF) Examining a menu on the basis of the Kasavana - Smith model in a Hungarian restaurant | Academia
- Menu Profitability Analysis
